Nasenfaktor plus Community
Als ich vor rund 15 Jahren den „Nasenfaktor“ als Positionierungs-Merkmal erfand, war ich fest davon überzeugt, dass dies der allein entscheidende Faktor für eine gelungene Personenmarke war, insbesondere im Mensch-zu-Mensch-Business.
Unter dem Nasenfaktor verstand ich die Merkmale einer Persönlichkeit, die eine Dienstleistung erst zu etwas Besonderem machen. Denn in einer Welt, in der Leistungen an sich austauschbarer werden, kann es kaum noch gelingen, eine Nische zu besetzen, die es bisher nicht gibt. Das Einzige, was uns wirklich von anderen unterscheidet, die ähnliche Leistungen anbieten, ist unsere Persönlichkeit: Nicht, was wir verkaufen, ist für unsere Kund*inn*en interessant, sondern wie wir das tun. Also erst unsere ganz besondere und individuelle Art und Weise, diese Dienstleistung zu erbringen, macht uns unverwechselbar.
Der Nasenfaktor ist nur eine Hälfte der Gleichung
Das ist auch nach wie vor richtig, aber nur der erste wesentliche Teil deiner einzigartigen Personenmarke. Die so genannten „geborenen“ Verkäufer*innen haben das schon immer gewusst und mehr oder weniger bewusst praktiziert:
Denn bevor deine Wunschkund*inn*en wirklich von dir kaufen, suchen sie nach Indizien, die ihnen bestätigen, dass sie die richtige Wahl getroffen haben. Das heißt für dich vor allem, dass du ihnen bereits Anlass gegeben hast, dir zu vertrauen. Oder anders formuliert: Du hast eine lebendige Beziehung zu ihnen aufgebaut, so dass sie positive Emotionen mit dir und deinen Angeboten verbinden.
Nur dann werden sie irgendwann auch kaufen.
Für deine Personenmarke bedeutet das zweierlei:
- Zum einen ist es hilfreich, wenn du Klarheit gewinnst über dein Angebot und es entsprechend verpackst. Eine Voraussetzung dafür ist, dass du deine Wunschkund*inn*en wirklich gut kennst und richtig adressierst.
- Zum anderen darfst du dich vom klassischen Verkaufen verabschieden und stattdessen mit Volldampf daran arbeiten, ein vertrauensvolles Verhältnis zu deiner Community aufzubauen.
Die zweite Hälfte: deine Community
Denn deine Community, dein Tribe, wie auch immer du die Menschen nennst, die verfolgen, was du tust: Das ist dein Kapital, und deshalb solltest du Zeit, Liebe und Energie darauf verwenden, diese Beziehung aufzubauen, zu vertiefen und wertzuschätzen.
Ich finde das tatsächlich selbst noch immer herausfordernd: Wie zeige ich mich meiner Community? Was soll sichtbar werden?
Ich sehe allerdings, dass gerade im Coachingbereich diejenigen Kolleginnen und Kollegen wirklich erfolgreich werden, die bereit sind, ihre Community mitzunehmen auf ihre eigene Reise. Die nicht ständig behaupten, wie unfassbar toll sie sind, sondern auch ihre Herausforderungen, ihre Zweifel und Ängste kommunizieren. Nicht als Mittel zum Zweck, sondern weil sie an einem echten Austausch interessiert sind.
Deshalb werde ich mir in nächster Zeit auch den ein oder anderen Schubs geben und noch ein bisschen sichtbarer und nahbarer werden. Weil ich das spannend finde, weil es mir auch ein bisschen Angst macht, und weil ich weiß, dass es meistens die richtige Entscheidung für mich ist, der Angst zu folgen ;-). Denn oft entdecke ich dabei die Freude, die mein wahrer Leitstern ist.
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