Spielregeln für die Neukundengewinnung im Social Web

Oder: Wie das Runde ins Eckige kommt

Letzten Freitag hielt ich bei der Fachgruppe Verkauf des BDVT in Mainz einen Vortrag zu der Frage, wie man das soziale Netz zur Neukundengewinnung nutzen kann. Weil das so viel Spaß gemacht hat, habe ich den Vortrag hier für euch zu einem Artikel ausgearbeitet. Bei der Aufmachung habe ich mich von einem in Kürze bevorstehenden Event inspirieren lassen, denn tatsächlich lassen sich eine Menge Parallelen zwischen erfolgreichem Fußball und Neukundengewinnung im Social Web ziehen.

Hier die 10 Regeln für die Neukundengewinnung im Social Web in Kürze:

1. Nehmen Sie Ihre Position ein!
2. Kick it like Beckham.
3. Operieren Sie aus der Tiefe des Raums
4. Das Team ist der Star!
5. Content is … Spielführer.
6. Vermeiden Sie die Abseitsfalle!
7. Immer schön fair bleiben.
8. Geben Sie Steilvorlagen
9. Feiern Sie mit dem 12. Mann.
10. Nutzen Sie die Bandenwerbung.

Im Detail geht es dabei um folgende Punkte:

Nehmen Sie Ihre Position ein.

Bevor Sie überhaupt mit Social Media Marketing beginnen, müssen Sie Ihre Positionierung auf den Punkt bringen, also: Alleinstellung statt Austauschbarkeit. Wenn Sie genau wissen, wo Ihr Platz auf dem Spielfeld ist, weiß auch jeder, wo Sie zu finden sind und was Ihr Job ist.

Kick it like Beckham.

David Beckham gehört wahrscheinlich zu den bekanntesten Menschen auf diesem Planeten. Sicher, er spielt guten Fußball – aber das tun andere auch, die deshalb noch lange nicht solchen Kultstatus genießen. Den hat der Mann bewusst aufgebaut – mit Hilfe seiner Frau, seines Luxuskörpers mit den Tatoos und gezielter Platzierung als Society Guy. In seinem Fall wohl tatsächlich auch authentisch. Womit wir beim Nasenfaktor wären: Ohne Persönlichkeit ist Ihre Positionierung nicht viel wert, schon gar nicht im Umfeld der sozialen Medien. Da gehört es zum guten Ton, sich greifbar zu machen.

Operieren Sie aus der Tiefe des Raums.

Auch wenn Erich Ribbeck mal behauptet hat „Konzepte sind Kokolores!“ – so kann man vielleicht Fußball spielen, aber dauerhaft Erfolg hat im Social Web nur, wer strategisch denkt und handelt. Klären Sie also, was Sie durch Ihre Aktivitäten im Social Web erreichen wollen: Bekanntheitsgrad steigern? Umsätze erhöhen? Und in welchem Zeitraum? Ist das realistisch? Dann müssen Sie auch Ihre Ressourcen klären: Geld, Zeit, ggf. Personal. Social Media erledigt sich nicht mal eben nebenbei, sondern benötigt Aufmerksamkeit und ein gewisses Zeitkontingent. Deshalb ist es so wichtig, dass Sie Ihre Prioritäten klären.

Das Team ist der Star!

Social Media ist ein Oberbegriff für rund 2.000 Dienste allein im deutschsprachigen Raum. Den maximalen Erfolg erzielen Sie dann, wenn Sie für sich definieren, welche Dienste Sie am meisten nutzen (und wissen, wieso) – und wie Sie diese Medien sinnvoll miteinander verknüpfen. Viele machen den Fehler, hier ein bisschen zu xingeln, da zu bloggen und vielleicht auch noch zu twittern – aber erst die Kombination aus den verschiedenen Diensten bringt’s.

Content is … Spielführer.

Zu den Spielregeln im Social Web gehört es, dass man wertvolle Inhalte zur Verfügung stellt und so die Menschen zu seinen Angeboten lockt. Wer über seinen Blog oder als fachkundiger Moderator oder Mitdiskutant in sozialen Netzwerken regelmäßig positiv auf sich aufmerksam macht, hat gute Chancen, als Experte wahrgenommen zu werden. Und Wahrnehmung ist eine wertvolle Währung im Social Web!

Vermeiden Sie die Abseitsfalle!

Und weil das so ist, tun Sie sich keinen Gefallen, wenn Sie das Social Web als Verkaufsmaschine missverstehen. Wer immer nur Hinweise auf seine Produkte und Leistungen absondert – vulgo: verkaufen will, macht sich in sozialen Medien sehr schnell sehr unbeliebt. Mit Hard Selling manövrieren Sie sich passgenau ins Abseits – und die gegnerische Mannschaft lacht sich ins Fäustchen!

Immer schön fair bleiben.

Was auf dem Spielfeld gilt, hat auch im Social Web Gültigkeit: Fairness geht vor. Auch wenn Sie vielleicht hin und wieder angegriffen werden – was nicht ausbleibt, wenn man sich auch als Mensch zeigt und nicht immer mit dem Strom schwimmt – bleiben Sie souverän. Denken Sie daran, dass all Ihre Äußerungen in sozialen Medien potenziell auch noch in 50 Jahren auffindbar sind. Also: auch wenn die Emotionen hochkochen – lassen Sie das Foulen. Der SchiRi ist in diesem Fall das große weite Netz, und sein Urteil kann sehr schnell zur roten Karte führen …

Geben Sie Steilvorlagen.

Auch im Social Web gilt: Besonders schöne Spielzüge werden gern gesehen – und vor allen Dingen wird darüber gesprochen in den ausführlichen Diskussionen nach dem Spiel. Denken Sie daher immer wieder mal darüber nach, wie Sie Ihre Botschaften verpacken. Eine kleine Dribbeleinlage zur rechten Zeit lässt alle Herzen höher schlagen und sorgt dafür, dass man über Sie spricht.

Feiern Sie mit dem 12. Mann.

Die Heimmannschaft hat meist einen Vorteil: der 12. Mann auf den Rängen singt und trommelt bisweilen den Ball ins Tor. Fans sind als Empfehler unbezahlbar. Und genau deshalb sollten Sie Ihnen zeigen, wie wertvoll ihre Unterstützung für Sie ist. Erwähnen Sie besonders aktive Fans in Ihrem Newsletter oder Blog, führen Sie Interviews mit ihnen – und bedanken Sie sich einfach immer wieder. Ohne Fans macht Fußball keinen Spaß – und Social Media auch nur bedingt. Schließlich tut es einfach gut, wenn Menschen an einen glauben.

Nutzen Sie die Bandenwerbung.

Bei aller Begeisterung für Social Media sollten Sie daran denken, dass auch traditionelle Medien und Kommunikationswege ihre Daseinsberechtigung haben. Die Frage ist immer nur, wie man beide Welten sinnvoll miteinander verknüpft. Pressemeldungen können Sie zum Beispiel auch in den zahlreichen Online-PR-Portalen einstellen und dann wieder twittern. Ihren Flyer können Sie zum Download auf Ihrer Homepage anbieten – oder sich Rückmeldungen dazu holen. Lassen Sie Ihren Vortrag filmen und stellen Sie das Video – oder bearbeitete Ausschnitte daraus – auf YouTube zur Verfügung. Natürlich bloggen Sie auch darüber und twittern wiederum diesen Blogbeitrag …

Wenn Sie diese Spielregeln befolgen, sollten Sie es mindestens bis ins Finale schaffen. Olé, olé, olé, olé! 🙂

Und um es mit den Worten eines großen Trainers zu sagen:

Isch habe fertig!