So viele Ideen, so viele Talente – wie soll ich mich bloß festlegen?

Warum Positionierung auch für Scanner sinnvoll ist

Immer wieder habe ich es bei meinen Kunden mit Menschen zu tun, die zwar irgendwie einsehen, dass eine klare Positionierung wichtig sein könnte. Gleichzeitig tun sie sich aber unheimlich schwer damit, diese Erkenntnis auch in die Tat umzusetzen. Die dabei geforderte Zuspitzung erleben sie meist als Einengung – und das ist etwas, was kreative Menschen nur ganz schwer ertragen. Erkennst du das wieder? Dann habe ich diesen Artikel auch für dich geschrieben.

Ich kenne das nämlich sehr gut, denn ich gehöre ebenfalls zu der Gruppe der vielseitig Begabten. Barbara Sher, Autorin von Wishcraft. Lebensträume und Berufsziele entdecken und verwirklichen und Ich könnte alles tun, wenn ich nur wüsste, was ich will und vor allem Du musst dich nicht entscheiden, wenn du tausend Träume hast, hat für diese Menschen einen neuen Begriff geprägt, der sich wirklich schlecht übersetzen lässt:

Scanner

• sind sehr wissbegierig und daher ständig bestens informiert. Sie nutzen alle zur Verfügung stehenden Informationskanäle und gehören häufig zu den Early Adopters bei neuen Produkten.
• sind sehr begeisterungsfähig. Wenn sie etwas Neues entdecken, das sie spannend finden, können sie sich in null komma nix in die Thematik einarbeiten, neue Ideen dazu entwickeln und ihre Umwelt stundenlang mit den neu erworbenen Kenntnissen beglücken oder malträtieren, je nachdem … 😉 Das Interesse kann aber sehr abrupt wieder enden – nämlich dann, wenn sie eine neue Leidenschaft für ein ganz anderes Thema entwickeln, das ihnen unterwegs begegnet ist. Sie werden von ihrer Umwelt daher oft als sprunghaft wahrgenommen.
• verfügen häufig über zahlreiche verschiedene Ausbildungen, die nicht unbedingt miteinander zu tun haben müssen. Scanner folgen ihren Neigungen, wenn man sie lässt.
• haben oft auch Schwierigkeiten, ihre berufliche Ausrichtung zu finden. Sie beherrschen wirklich viele verschiedene Dinge und sind echte Generalisten. Sich festlegen zu müssen, jagt ihnen geradezu Angst ein. Manchmal führt das richtiggehend zu Lähmungserscheinungen: Buchstäblich vor die Qual der Wahl gestellt, entscheiden sie sich oft – für gar nichts.
• gelten daher oft als unstrukturiert und entscheidungsunfähig. Was auch nicht gerade dabei hilft, ein positives Selbstbild zu entwickeln.

Beim Thema Positionierung haben Scanner es daher schwer. Schließlich wird da verlangt, mit einer einzigen, klar zu benennenden Fähigkeit oder Eigenschaft an den Markt zu gehen. Aber welche bloß, um Himmels willen? Sie sind doch alle gleich wichtig, oder etwa nicht?!?

Der Scanner als Spezialist

An dieser Stelle gilt es, ein weit verbreitetes Missverständnis auszuräumen: Sich zu positionieren hat mit Selbstbegrenzung nichts zu tun, stattdessen aber sehr viel mit Außenwahrnehmung. Für das Image ist es erwiesenermaßen sinnvoll, sich als Spezialist aufzustellen. Selbst wenn es stimmt, dass du ganz viele Dinge tatsächlich gut beherrschst: Wer kein Scanner ist (und das ist die Mehrheit), glaubt dir das nicht. Er hält es für wahrscheinlicher, dass du in einer Disziplin besonders gut bist. Darum wird er dich eher buchen, wenn er glaubt, dass du Spezialist bist.

Aber jetzt kommt’s: Wenn er dich erst einmal kennen gelernt und festgestellt hat, dass du was kannst, dann ist die Wahrscheinlichkeit ziemlich hoch, dass er dich auch bei Themen fragt, die über dein Spezialgebiet hinausgehen. Weil er dich mag und dir vertraut und gute Erfahrungen mit dir gemacht hat. Und dir daher plötzlich zutraut, dass du auch weitere Aufgaben für ihn übernehmen kannst. Ganz unmerklich überträgt er dir zusätzliche Jobs, die du besonders gut erledigen kannst, gerade weil du als waschechter Scanner den Blick über den Tellerrand pflegst.

Das musst du deinem Kunden aber nicht explizit auf die Nase binden. Du erwähnst einfach bei passender Gelegenheit, dass du übrigens auch Aufgabe xy für ihn erledigen könntest. Er wird erleichtert sein und dir den Job geben.

Aber engagiert hat er dich, weil er dich für einen Spezialisten hielt! Deine Positionierung – also die Art, wie du dich nach außen präsentierst – ist in erster Linie ein Türöffner. Sie sorgt dafür, dass du auf eine ganz bestimmte Weise wahrgenommen wirst. Wie genau, das bestimmst du selbst im Positionierungsprozess. Ich gebe zu, es ist nicht immer einfach, das herauszuarbeiten. Aber es ist definitiv möglich. Du musst dich nur von dem Irrglauben verabschieden, deine Außendarstellung sei identisch mit deinem tatsächlichen Angebot. Nach draußen werden eben nicht alle Aspekte deiner vielseitigen Persönlichkeit kommuniziert. Eigentlich ganz einfach, oder?

Und die Arbeit lohnt sich, weil du an mehr Wunschkunden kommen wirst – denen du dann nach und nach das ganze Spektrum deiner umfassenden Begabungen und Fähigkeiten offenbaren kannst.

Positionierung ist vor allem ein Beziehungsangebot

So verstanden bedeutet Positionierung vor allem, dem Kunden den Kontakt leichter zu machen. Wenn die Beziehung erst einmal besteht, spricht nichts dagegen, weitere Aufgaben zu übernehmen.

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