Rezension: „Emotionales Verkaufen“ von Lars Schäfer

Im Untertitel des Ratgebers steht eigentlich schon alles, was man wissen muss: Was Ihre Kunden WIRKLICH wollen lautet der nämlich. Und daran wird das Credo von Autor Lars Schäfer schon deutlich: Es dreht sich alles um sie, die Kunden nämlich, und nicht um dich als Anbieter. Damit einher geht eine innere Haltung, die Ehrlichkeit vor den schnellen Profit stellt. Lars schreibt im Vorwort „Sie können nicht ehrlich genug gegenüber Ihren Kunden sein!“ Das kann ich nur unterschreiben.

Drei Mal „A“!

Gegliedert ist das Buch in 9 Kapitel. Zunächst wird erläutert, was Emotionen eigentlich sind und Lars erklärt seine Kopf-Herz-Formel, die sich aus Authentizität, Achtsamkeit und Anpassungsfähigkeit zusammensetzt. Diese drei Bereiche werden in den folgenden Kapiteln dann ausführlicher vorgestellt. Mir gefielen die vielen Beispiele aus dem praktischen Verkäufer- und Verkaufstrainer-Alltag, weil sie die Hinweise des Autors ganz plastisch und nachvollziehbar machen. Die Anleitungen für die Übungen können zudem hilfreich sein, seine eigenen Verhaltensweisen noch mal zu hinterfragen.

Besonders angesprochen hat mich natürlich, dass Lars keine klassische Verkaufstechnik betreibt nach dem Motto: Wenn du das so und so machst, klappt das auch mit dem Abschluss! Hilfreiche Techniken werden durchaus vorgestellt und erläutert – aber immer vor dem Hintergrund eines ernsthaften Bemühens um den Kunden und seine Bedürfnisse.

Richtig Spaß hatte ich übrigens im 4. Kapitel mit den Hinweisen zur Sprache als Überzeugungshilfe. Da nimmt Lars unter anderem Fachjargon, Denglish und überflüssige Füllwörter aufs Korn. Das ist sicher für den ein oder anderen ein Augenöffner … 😉 Und seine Ausführungen zu bildhafter Sprache kann ich nur unterschreiben. Unser Gehirn verarbeitet das eben einfach besser.

Das emotionale Verkaufsgespräch

Die Kapitel 5 bis 9 widmen sich dann dem kompletten Ablauf eines Verkaufsgesprächs. Ausgehend von der Frage, wie man so ein Gespräch sinnvoll eröffnet über den Blick auf den emotionalen Nutzen des eigenen Produkts und eine spannende Präsentation bis hin zu Überlegungen, wie sich Humor im Verkauf einsetzen lässt und wie man den Abschluss emotional hinbekommt, deckt Lars alle wesentlichen Aspekte ab. Auch hier haben mich wieder die zahlreichen Beispiele aus den unterschiedlichsten Branchen fasziniert. Das bringt einen auch für das eigene Business noch mal auf Ideen – auch wenn es bei Dienstleistungen sicher noch mal etwas schwieriger ist, weil ja keine konkreten Produkte verkauft werden.

Sinnvoll für wen?

Insgesamt schätze ich, dass Emotionales Verkaufen: Was Ihre Kunden WIRKLICH wollen eher für Menschen geeignet ist, für die Verkaufen insgesamt noch relativ neu ist – und die hier entdecken können, dass Verkaufen eben nicht bedeuten muss, den Kunden um jeden Preis zum Abschluss zu drängen. Ich könnte mir vorstellen, dass das für manchen eine wichtige Erkenntnis ist. Gerade im Dienstleistungsbereich haftet dem Thema Verkauf ja oft so ein „Gerüchle“ an: Wir wollen natürlich gute Kunden, aber wie wir ein Verkaufsgespräch wirklich führen, ist uns oft schleierhaft. Und wir verbinden mit „Verkaufen“ oft eher nervige Vertriebler am Telefon. Dass Verkaufen auch ganz anders funktionieren kann, eben als authentisches Gespräch zwischen zwei Partnern auf Augenhöhe: Dafür kann uns Lars Schäfers Ratgeber ein paar interessante Hinweise geben.