Kundenansprache live und in Farbe: Zwei Beispiele aus dem echten Leben

Da red’ ich und red’ ich mir den Mund fusslig, oder klopfe doch die Tastatur meschugge: Wirklich ansprechende Texte zu produzieren, ist für jeden machbar! Auch wenn es stilistisch nicht immer erste Sahne sein mag. Die Idee zählt aber: immer am Kundenutzen orientiert.

Lästern geht ja immer. Heute möchte ich aber mal loben, und zwar ausdrücklich. Mehr oder weniger zufällig bin ich nämlich auf zwei Seiten gestoßen, wo ich innerlich in Jubel ausbrach und dachte: Jau, da hat’s jemand kapiert! Zumindest im ersten Fall ertappte ich mich gleich anschließend bei dem Gedanken: Schade, kein Kunde für dich. Aber dafür dann eben ein Beispiel fürs Lehrbuch, auch mal schön. Lest und lernt :-).

Fall 1: Elektromeister Manfred Aufenanger direkt aus meiner Nachbarschaft. Da lese ich gleich auf der Startseite:

Meine Kunden
sind kleine Unternehmen, Institutionen und Privatpersonen , denen ein ehrlicher und offener Umgang wichtig ist wie die proffessionelle und korrekte Abwicklung der Arbeitsaufträge.

Termintreue
ist mir wichtig. Ich warte selbst nicht gerne und möchte das meinen Kunden auch nicht zumuten. Ich baue in meinen Terminkalender Reserven ein! Das ist gut für meine und für Ihre Nerven.

Kleinaufträge
sind willkommen und bilden eine gute Möglichkeit mich vorzustellen. Und um Sie durch gute Arbeit zu überzeugen. Also die beste Werbung für mich.

Beratung
heißt für mich, Ihre Wünsche aufzugreifen und technisch zu realisieren. Gemeinsam klären wir Schritt für Schritt, bis das Projekt steht. Dafür nehme ich mir gerne Zeit.

Eigenleistung ist möglich!
Neben selbstverständlichen Komplettlösungen biete ich Ihnen an, bei der Bauausführung mit mir zusammen zu arbeiten. Je weniger Zeit ich benötige, umso preiswerter wird es für Sie.

Da ist alles drin, was reingehört:

• die eigenen Werte als gemeinsame Basis für die Beziehung
• gute Argumente, die dem Kunden signalisieren „Ich weiß, worauf es dir ankommt“
• und – ganz entscheidend – die emotionale Botschaft: Du bist mir als Kunde wirklich wichtig.

Das setzt sich auch bei den anderen Texten auf der Seite fort. Herzlichen Glückwunsch, Herr Aufenanger! Mein nächster Auftrag geht an Sie!

Fall 2: Nils Pooker, Webdesigner aus Schleswig-Holstein.

Auf ihn wurde ich über einen Tipp im Mister-Wong-Newsletter aufmerksam. Nils hat nämlich einen Beitrag darüber geschrieben, wie man als Technikmensch seine Dienstleistung verkauft. Normalerweise an Menschen, die davon herzlich wenig verstehen, sonst würden sie es selbst machen. Was eine Lektion ist, die nicht nur Webdesigner und Programmierer oft zu wenig beherzigen. Webstandards und Kundenansprache hat den Untertitel Eine Argumentationshilfe für ein besseres Web und wird hoffentlich von ganz, ganz vielen Leuten gelesen, die besser verstehen wollen, wie man seine Kunden erfolgreich abholt: bei ihren Bedürfnissen einerseits. Und andererseits, indem man auf Bekanntes verweist. Nils macht das sehr schön deutlich:

Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Kunden: was ist ihm geläufig, was kennt er? Sicher ist z. B. immer ein Vergleich der HTML-Struktur mit der Formatierungspalette von MS Word. Ist Ihr Kunde etwas bewandert in HTML oder einer Programmiersprache, können Sie gezielt etwas im (X)HTML-Code zeigen. Kennt er sich ein wenig mit Grafik oder Gestaltung aus, finden Sie im Thema CSS genügend Anknüpfungspunkte.

Übertragen auf den Beraterbereich könnte das bedeuten:

• Ein paar Best-practice-Beispiele im Gepäck können nie schaden.
• Welche Metaphern beschreiben deine Dienstleistung, welche Story kannst du erzählen?
• Wo kannst du direkt an die Erfahrungen deiner Kunden anknüpfen?

Dankeschön, Nils, für diesen aufschlussreichen Artikel. Auch wenn ich mit der Entstehung nichts zu tun hatte, fühle ich mich doch sehr bestätigt :-).