Entdecke den Autopiloten: Neuromarketing für Berater

Heute erwartet euch ein relativ theoretisches Thema, das noch dazu ziemlich komplex ist. Deshalb teile ich den Artikel auch in vier Teile auf, damit ihr das geballte Know-how im Laufe der Woche leichter verdauen könnt ;-). Im Ernst: Neuromarketing ist ein ungeheuer spannendes Thema. Auch wenn im Moment vor allem große Konzerne auf diesen Zug aufspringen, weil es neue Messverfahren für Markenbeliebtheit verspricht, denke ich, dass wir Berater auch einige Ideen verwerten können.

Im Einzelnen wird es um folgende Themen gehen:

• Metaprogramme und Motive: Was NLP und Neuromarketing gemeinsam haben
• Auf einen Nenner gebracht: Emotionen und der Autopilot
• Die limbische Karte: Welche Motive steuern deine Kunden?
• Die Bedeutung impliziter Markensignale für die Beratermarke

Die Metaprogramme im NLP: Vorläufer der modernen Gehirnforschung

Schon seit Jahren beschäftige ich mich mit dem Unbewussten und seiner Bedeutung für unseren Alltag. Zunächst interessierte mich, wie unbewusste frühkindliche Prägungen dazu beitragen, dass wir Wahrnehmungsfilter entwickeln, die unser gesamtes Leben bestimmen. Dabei fand ich die Ideen des NLP (Neurolinguistisches Programmieren) sehr hilfreich. Im NLP arbeitete man schon Ende der siebziger Jahre mit Annahmen über das Unbewusste, die sich auf Erfahrungswerte stützten. Man entwickelte zum Beispiel das Konzept der so genannten Metaprogramme, das u.a. auch auf C. G. Jungs Archetypenlehre aufbaute. Das kann man sich so vorstellen, dass es um die zwanzig Motivpaare gibt. Bei jedem Menschen ist meist ein Pol deutlich ausgeprägter als der andere. Ist man eher sach- oder beziehungsorientiert, eher aktiv als reaktiv, optimistisch oder pessimistisch? Nähert man sich einem Problem eher global oder im Detail? Achtet man auf Gemeinsamkeiten oder eher auf Unterschiede?

Diese Motive sind wie eine Brille, durch die wir unsere Welt erleben – meistens vollkommen unbewusst. Wir gehen sogar im Gegenteil davon aus, dass auch der Rest der Welt alles genauso erlebt wie wir selbst. Was ein verhängnisvoller Denkfehler ist, der für sehr viele Missverständnisse verantwortlich ist. Das reicht von der zwischenmenschlichen Kommunikation bis hin zu Werbung, die nur in den Köpfen der Werber toll funktioniert …

Viele Annahmen des NLP sind heute durch moderne Methoden der Hirnforschung nachweisbar geworden. In der Motivforschung geht man den Metaprogrammen nun weiter auf den Grund. Denn wie bereits beschrieben, lenken sie in hohem Maße unsere Wahrnehmung. Das heißt, ein hoher Prozentsatz unserer Handlungen wird unbewusst gesteuert, was ja auch ein durchaus sinnvolles Verhalten ist. Wir müssen jeden Tag unzählige kleine und große Entscheidungen treffen. Wären wir gezwungen, das jedes Mal ganz bewusst zu tun, würde dies unglaublich viel Gehirnkapazität binden. Deshalb hat unser Gehirn Routinen entwickelt, die ganz automatisch ablaufen. Wenn wir uns ins Auto setzen, fahren wir also einfach los statt genau zu überlegen, was wir zuerst tun müssen: Zündung betätigen, Fuß auf der Kupplung, Handbremse lösen und so weiter.

Auch Kaufentscheidungen laufen nach diesem Muster ab, also größtenteils unbewusst. Und deshalb ist es so interessant zu untersuchen, was eigentlich im Gehirn passiert, wenn Menschen sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung entscheiden.

Morgen geht es weiter mit ganz viel Emotionen und der Frage, was diese mit unseren Kaufentscheidungen zu tun haben. Habt ihr Fragen oder Kommentare? Nur zu, ich weiß ja immer gern, ob ich eigentlich euren Geschmack treffe mit meinen Artikeln.