Die falschen Kunden … kommen nicht mehr

Sascha Theobald fordert in seiner aktuellen Blogparade „Mein Wunschkunde ist …“ zu Beiträgen rund um die Frage auf, was den eigenen Wunschkunden eigentlich ausmacht.

Dazu ist schon viel geschrieben worden. Nicht zuletzt habe ich selbst vor einigen Jahren in meiner Wunschkunden-Blogparade viele interessante Beiträge dazu zusammengetragen, die hier noch zum Herunterladen zur Verfügung stehen.

Auf den letzten Drücker – denn morgen endet die Blogparade – möchte ich hier ein paar Gedanken festhalten, die sich der Frage widmen, wie es gelingen kann, die „falschen“ Kunden immer mehr zu vermeiden.

Wer sind das denn eigentlich, die falschen Kunden?

Zunächst einmal ganz offensichtlich diejenigen, die uns mehr kosten als sie bringen, also in erster Linie mehr Energie und Nerven. In den 10 Jahren meiner Selbstständigkeit hatte ich mit einer ganzen Reihe von Kundentypen zu tun. Einige sahen erst so aus, als würden sie perfekt zu mir und meinen Angeboten passen. Nach und nach zeigte sich dann aber, dass es an einigen Stellen doch hakte:

• Unsere Arbeitsweisen waren total unterschiedlich: hier jemand, der bis ins kleinste Detail plante und extrem strukturiert war, auf der anderen Seite ich, die eher intuitiv vorging, mit dem Blick fürs große Ganze, aber eben weniger fürs Detail. Oder jemand, der ständige Aufmerksamkeit benötigte, für den ich praktisch zu jeder Tages- und Nachtzeit ansprechbar sein sollte. Das gehört nicht zu meinem Verständnis von Dienstleistung, zeigte sich aber erst, nachdem die Verträge unterzeichnet waren …
• Unsere Erwartungen unterschieden sich ganz erheblich, bezogen auf das Ziel der Zusammenarbeit. Das war ein wichtiger Lernprozess für mich, vor allem zu Beginn meiner Selbstständigkeit. Inzwischen weiß ich, dass ich zu Beginn ganz konkret klären muss, was sich der Kunde tatsächlich im Ergebnis erhofft – um illusionäre und kaum zu erfüllende Erwartungen schon im Vorfeld ausräumen zu können.
• Ich überhörte die warnende innere Stimme und machte die Erfahrung, dass ich mit Kunden, die einfach immer nur Recht haben wollen, nicht so gut klar komme 😉 . Als Beraterin muss ich manchmal auch unangenehme Dinge ansprechen und von bestimmten Maßnahmen abraten. Wenn mein Kunde nicht bereit ist, auf mich und meine Expertise zu hören, ist das für beide Seiten am Ende frustrierend und unbefriedigend.

Was sollen meine Wunschkunden von mir erwarten?

Wahrscheinlich hat jeder von uns schon mal solche Erfahrungen gemacht. Wie ich  den Umgang mit schwierigen Kunden ganz konkret handhabe, habe ich vor einiger Zeit schon mal beschrieben.

Heute stelle ich die Frage noch mal ein wenig anders. Ich wechsle sozusagen die Perspektive und frage mich, was meine Kunden von mir erwarten sollen — also was ich wirklich bereit bin zu geben. Auf diese Weise entwickle ich ein immer klareres Bild von den Leistungen und Angeboten, die ich meinen Wunschkunden bieten möchte – aber eben nicht nur auf der inhaltlichen Ebene, sondern auch bei der Frage, wie sich die Zusammenarbeit gestalten soll. Ich möchte Wunschkunden anziehen, die nicht nur die sachlichen Aspekte meiner Arbeit würdigen und schätzen, sondern auch die Art und Weise, wie ich mein Arbeitsleben organisiere und wie ich insgesamt kommuniziere. Ich möchte Kunden, die wissen, welche ihrer Erwartungen ich bereit und fähig bin zu erfüllen und die genau das brauchen.

Insofern waren meine „falschen“ Kunden ausgezeichnete Lehrmeister für mich, denn sie halfen mir, mein Profil zu schärfen, meine eigenen Erwartungen an meine Kunden zu formulieren und mich entsprechend auszurichten.

Es mag durchaus sein, dass sich ab und zu doch noch jemand zu mir verirrt, der nicht in mein Wunschkunden-Profil passt. Doch entweder kann ich das heutzutage sehr schnell erkennen und die Zusammenarbeit ablehnen bzw. eine Kollegin empfehlen, die vielleicht besser passt. Oder ich lerne, wo ich doch noch etwas feilen und polieren kann, um mich dann ohne größere Umstände wieder von solch einem Kunden zu trennen. Mit einem guten Gefühl, denn ihm oder ihr ist ja auch nicht geholfen, wenn die Beraterin nicht wirklich passt.

Die falschen Kunden sind woanders richtig

Zusammenfassend könnte ich sagen: Mein Wunschkunde schätzt meine ganz individuelle Art, mein Business zu betreiben. Er oder sie hat also die „richtigen“ Erwartungen an mich, sonst hätte er jemand anderen gewählt. Was ich liefern möchte, entspricht im Regelfall zu hundert Prozent dem, was mein Wunschkunde erwartet. Und das funktioniert, weil ich sehr genau weiß, was ich bereit bin zu geben. Damit habe ich mich über die Jahre intensiv auseinander gesetzt und mich entsprechend ausgerichtet.

Und deshalb kommen keine „falschen“ Kunden mehr zu mir, denn sie sind anderswo viel besser aufgehoben 😉 .