5 Tipps, um deinen Wunschkunden auf die Spur zu kommen

Dieser Beitrag erschien schon mal vor gut 2 Jahren. Heute hole ich ihn noch mal hervor, um meine Advents-Blogparade „Oldies but Goldies“ zu eröffnen.

Um dein Angebot wirkungsvoll auf die Kunden zuschneiden zu können, die du wirklich ansprechen möchtest, musst du sehr gut wissen, welche Bedürfnisse und Probleme diese Menschen wirklich umtreiben.

Beraterbrille ablegen!

Das ist durchaus eine Herausforderung, denn gerade wir Coaches und Berater haben die Tendenz, durch unsere Beraterbrille auf unsere Kunden zu schauen. Das heißt, wir glauben zu wissen, was gut wäre für unsere Wunschkunden – was wahrscheinlich auch stimmt ;-). In vielen Fällen ist es allerdings so, dass unsere Wunschkunden (noch) gar nicht wissen, dass sie an einer bestimmten Stellschraube drehen müssten. Das heißt, sie suchen dann auch gar keine Lösung dazu.

Wenn wir unseren Kunden aber erst erklären müssen, dass sie da ein Problem haben, bauen wir uns eine zusätzliche und überflüssige Kommunikationshürde ein, die erst einmal genommen werden will.

Eigentlich wäre es doch viel schlauer, eine Lösung für ein Problem anzubieten, dessen sich unsere Wunschkunden schon bewusst sind – und das ihnen wirklich auf den Nägeln brennt, richtig?

Wie kannst du dabei am besten vorgehen?

Google nutzen, aber clever!

Gib als Suchbegriff bei Google ein Wort ein – und beobachte, welche Vorschläge dir Google für ergänzende Suchbegriffe anbietet. Das sind dann nämlich Suchanfragen, die häufiger genannt werden, und das kann durchaus aufschlussreich sein.

Wenn du zum Beispiel „Unternehmensvision“ eingibst, ergänzt Google das mit Begriffen wie „definition“ oder „beispiel“. Wenn du einfach den Anfangsbuchstaben eines weiteren Wortes eingibst, bietet Google dir weitere Suchbegriffe an.

Als nächstes klicke in der Leiste mit den Registerkarten auf „Bücher“, du bekommst dann Buchtitel mit deinem Suchwort genannt.

Das gibt dir eine gute Ausgangsbasis für deine weitere Recherche:

Amazon: wertvolle Infos durch Rezensionen

Klicke dich bei den auf Google gefunden sowie bei ähnlichen Büchern, die du über Amazons Funktion „Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch …“ entdeckst, durch die Rezensionen. Häufig wirst du Hinweise der Rezensenten dazu finden, was ihnen besonders gut gefallen hat – oder was sie umgekehrt vermisst haben.

Auch das gibt dir wertvolle Hinweise darauf, was deine Wunschkunden wahrscheinlich interessiert oder bewegt.

Kennst du deine Mitbewerber?

Auch wenn ich der Meinung bin, dass es so etwas wie richtige Konkurrenz gar nicht gibt, weil ja doch jeder den Markt auf seine ganz eigene Weise beackert und daher auch unterschiedliche Menschen anzieht: Es lohnt sich dennoch, sich auch mal auf den Seiten der Kolleginnen und Kollegen umzusehen, die ähnliche Angebote am Start haben wie man selbst.

Aufschlussreich sind oft deren Referenzen oder Kundenstimmen, denn da erfährt man, was die Kunden deines Wettbewerbs besonders bewegt hat und welche Probleme gelöst wurden. Auch das kann dir wertvolle Impulse für deine eigenen Angebote geben.

Der direkte Weg ist oft der beste

Marktforschung in eigener Sache kannst du zu guter Letzt auch betreiben, indem du einfach mal in deinem Netzwerk schaust, mit wem du eigentlich gerne arbeiten würdest. Kontaktiere diese Menschen und bitte sie um 30 Minuten ihrer Zeit für ein Interview. Mach dir Gedanken dazu, was du von ihnen wissen willst: Was sind ihre größten Herausforderungen zurzeit? Was würden sie googlen, um Lösungen dafür zu finden?

Wer fragt, bekommt Anworten – und wenn du konkret Leute ansprichst, die in dein Wunschkunden-Schema passen, kann aus solchen Gesprächen sogar ein direkter Auftrag werden. Denn Fragen bringen Menschen zum Reflektieren, und wenn sie dich im Gespräch erleben, ist das vielleicht der letzte Anstoß, den sie brauchen.

 

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