6. Wunschkunden-Interview: Lutz Lochner

Von Wunschkunden lernen

Wenn alle Unternehmer so engagiert und hundert Prozent bei der Sache wären, wie ich Lutz Lochner, Chef des Seminarportals für den Mittelstand, kennen gelernt habe, sähe die Welt wahrscheinlich ein bisschen anders aus: freundlicher auf jeden Fall. Egal, welches Anliegen man hat – Herr Lochner hilft. Ist jederzeit ansprechbar, immer zugewandt und ausgesprochen lösungsorientiert. Ich bin wirklich ein Fan – merkt man das? 🙂 Darum habe ich mich auch besonders gefreut, als er mir noch aus dem Urlaub seine Zusage für das Interview schickte. Hier ist es:

Woran erkennen Sie einen Wunschkunden?

Der ideale Wunschkunde ist die Person oder der Trainer/Coach/Weiterbildner, die/der für die eigene Sache innerlich brennt, alles dafür gibt und andere – in diesem Fall eben mich – mit Begeisterung überzeugen kann. Durch die hohe emotionale Verwicklung haben diese Menschen meist ein viel größeres inneres Bedürfnis mit dem eigenen Projekt am Markt Erfolg zu haben. Es kommt aber noch etwas hinzu: Mit einem Wunschkunden kann man sich hervorragend über den Markt und die aktuellen Trends austauschen – ich lerne täglich von meinen Wunschkunden! Und nicht zuletzt – der Austausch von Argumenten mit Wunschkunden macht schon in der Kommunikation wesentlich mehr Spaß. Ein nicht ganz unbedeutender Aspekt für einen Rheinländer! 😉

Wie hoch ist der Anteil der Wunschkunden unter Ihren Kunden in Prozent?

Ungefähr ein Drittel.

Wo lag er vor einem / fünf / 10 Jahren?

Wir sind zwar heute die Nr. 2 in Europa, aber uns gibt es noch nicht mal drei Jahre! Daher kann ich nur antworten, dass der Anteil vor einem Jahr ca. bei 20% lag. Den Rest kann ich in zwei bzw. sieben Jahren beantworten. Mein Ziel es aber, in zwei Jahren bei über 50% Wunschkunden zu sein – und wir schaffen das auch!

Was tun Sie dafür, dass Ihre Wunschkunden Sie finden können?

Nicht originell aber wichtig: Mundpropaganda! Wir lassen unsere Wunschkunden einfach zur Sprache kommen. Dahinter steckt die Idee, dass Wunschkunden sich meist mit der gleichen Art von Kollegen oder Partnern umgeben. Natürlich läuft unsere Kommunikation mit (Wunsch)kunden hauptsächlich im Internet ab. Hier haben wir daher schon im Design, der Bedienerfreundlichkeit, der Werbefreiheit, einfachen Prozessen und anderen direkt sichtbaren Aspekten einer Plattform wie Seminarportal.de versucht unsere Wunschkunden positiv und direkt anzusprechen.

Haben Sie einen „Geheimtipp“, wie Sie an Ihre Wunschkunden kommen?

Naja – wirklich geheim wäre er ja dann nicht mehr! Aber im Ernst – meine Wunschkunden kommen meist aus Empfehlungen heraus. Das ist zwar auch nicht wirklich ein „neuer Hut“, aber ich bin immer wieder überrascht wie viele Menschen das kostengünstige aber effektive Potential aus Empfehlungen nicht nutzen. Mein „Geheimtipp“ lautet daher: Binden Sie Ihre Wunschkunden mit in Ihre Suche nach neuen Wunschkunden ein. Noch ein Tipp am Rand: Wir bei Seminarportal.de hatten immer eine klare Vorstellung von unseren Vorteilen bzw. USP’s. Sprechen Sie doch mal mit Ihren Wunschkunden, und Sie entdecken ganz neue und überraschende Argumente mit denen Sie oft spielend neue Wunschkunden überzeugen können. Wie bei uns sind dies manchmal ganz andere Aspekte, als man sich selber gedacht hat. Aber auch das ist ein Charakteristikum von Wunschkunden – Sie können einen jederzeit überraschen.

Lutz Lochner macht auf einen Aspekt aufmerksam, den ich auch für sehr wichtig halte: Man kann von seinen Kunden unglaublich viel lernen, wenn man sich die Mühe macht, genau hinzuhören. Erst dann kann es ja zu dieser produktiven Überraschung kommen, die er anspricht. Auf so einer Basis lassen sich dann wieder neue Angebote entwickeln, die die Bedürfnisse der Zielgruppe noch besser erfüllen.

Wo habt ihr euch schon mal von euren Kunden überraschen lassen und daraus gelernt? Hier könnten wir ein paar Best-practice-Beispiele sammeln.