Entdecke den Autopiloten: Neuromarketing für Berater 3

Die limbische Karte: „kundisch“ sprechen lernen

In den letzten beiden Beiträgen dieser Mini-Serie habe ich euch erzählt, was NLP und die moderne Gehirnforschung verbindet und einen Bogen geschlagen zum Thema Emotion, Entscheidung und Neuromarketing. Heute geht es darum, wie ihr diese klugen Erkenntnisse für euch nutzen könnt.

Schließlich geht ja auch unser Sinnen und Trachten üblicherweise dahin, wie wir unsere Kunden erreichen und möglichst davon überzeugen können, unsere Dienstleistung zu kaufen. Alles was uns dabei hilft, ist erst mal interessant.

Schauen wir uns zunächst mal die so genannte Limbische Karte an, die durch Hans-Georg Häusel bekannt geworden ist. Sie heißt so, weil das limbische System, das manche auch als unser ältestes Gehirn bezeichnen, unsere Emotionen steuert. Neben den Vitalbedürfnissen essen, schlafen, wohnen wird unser Handeln vor allem durch die “Big 3” der Motiv- und Emotionssysteme bestimmt:

• Das mächtigste Motiv ist die Balance, weil wir evolutionär darauf angelegt sind, Gefahr zu vermeiden, Gewohnheiten zu etablieren und Energie zu sparen. Deshalb fallen unter dieses Motiv beispielsweise Werte wie Harmonie, Gesundheit, Ausgleich, Sicherheit, Stabilität, Ordnung, Bindung und Fürsorge. Menschen, die stark von diesem Motiv bestimmt sind, achten unbewusst auf Reize, die sie in ihrer Orientierung bestärken: Je mehr du also beispielsweise in deiner Kommunikation die Themen Sicherheit und Gesundheit betonst, umso höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass sich eine ganz bestimmte Klientel angesprochen fühlt.

• In den Bereich Stimulanz gehören hingegen Werte wie Abwechslung, Spielen, Kreativität, Fantasie, Innovation etc. Auch das Thema Sexualität ist hier angesiedelt. Wer sehr stark stimulanzmotiviert ist, braucht anregenden Input, der ihn auf neue Ideen bringt. Je mehr du ihm davon bietest, umso eher wird er darauf “anspringen”.

• Und das Dominanz-Motiv schließlich beinhaltet Werte wie Macht, Status, Autonomie, Aktivität, Überlegenheit, Leistung. Kommen deine Kunden aus diesem Bereich? Dann ahnst du schon, was du ihnen bieten musst: Exklusivität, einen Hauch von Luxus, das Besondere… Hauptsache, man kann damit punkten.

Wahrscheinlich wirst auch du selbst schon beim Lesen gemerkt haben, welches System dich quasi instinktiv anzieht, und welches du vielleicht weniger positiv bewertest. Dabei geht es hier gar nicht um “gut” oder “schlecht”. Alle drei Motive bestimmen unser Leben, nur bei jedem Menschen in unterschiedlicher Ausprägung. Und natürlich gibt es Branchen, in denen sich überdurchschnittlich viele Menschen finden, die sich einer ganz bestimmten Ausprägung zuordnen lassen. Welches Motiv würdest du beispielsweise Bankangestellten oder Beamten zuweisen? – Ganz klar: fast immer Balance. Extremsportler hingegen sind wahrscheinlich stark stimulanz- und dominanzgesteuert. Das eine ist nicht schlechter als das andere, nur anders. Und wir verfügen grundsätzlich immer über alle drei Motive.

Jetzt nähern wir uns allmählich der entscheidenden Frage: Von welchem Motiv lassen sich wohl deine Kunden hauptsächlich steuern? Denke an die einzelnen Menschen, mit denen du zu tun hast. Überlege mal, was für diese Menschen wichtig ist: Wollen sie eher beruhigt und in Sicherheit gewiegt werden? Brauchen sie Abwechslung und wechselnden Input? Suchen sie nach Möglichkeiten, ihren Status zu verbessern?

Finde Indizien für jedes Motiv:

• Welche Position haben deine Kunden?
• Was sind ihre persönlichen und beruflichen Ziele?
• Wie wohnen sie, welches Auto fahren sie?
• Was tun sie in ihrer Freizeit?
• Mit welchen Menschen sind sie befreundet?
• Etc.

Diese Analyse gibt dir gute Hinweise für die emotionale Kundenansprache. Je besser du nachvollziehst, was deine Kunden im Innersten antreibt, umso leichter kannst du auch eine Sprache entwickeln, die genau die Knöpfe drückt, die für sie Bedeutung haben.

Das ist manipulativ? Natürlich ist es das! Wenn ich fest davon überzeugt bin, dass ich ein gutes Angebot habe, dann macht es nämlich Sinn, mir auch zu überlegen, wie ich das am besten kommuniziere. Wenn du anderer Meinung bist oder völlig einverstanden, lass es mich wissen und schreibe einen Kommentar.

Noch mehr zu diesem spannenden Thema gibt es morgen, wenn es um implizite Markensignale geht.